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10月 17 2012

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【暴露】「還元率」って?〜U社の例を元に業界内の「嘘」を暴く


 

ユサナの還元率53%

Eitokiです。

題名の件、私が在籍経験があるU社さんの例を元に、ちょっとばかし、業界の真実を紹介します。

創業以来非常に「保守的な(控えめな/実直な)」数字を公表してきたU社さんは数年前から「業界の慣習」に従いやや攻撃的な姿勢に転じました。

今公式資料である米国のフリップチャート(公式の紙芝居形式プレゼン資料)や全体概要資料であるH&F新聞にて我々は”53%”払い出ししてると書いています。ちなみに2011年の資料では払い出し%が増えて59%と記載されてます。
その後2011年下半期に入って、再び保守的な姿勢に戻りましたが。

さて、
この53%とは何でしょう?

ここで言う還元率とは「会社全体」の還元率なんですが、これは「実質」還元率なんでしょうか?
結構驚異的な数字です。
業界でもっとも高い実施還元率を誇ると言っている会社でせいぜい50%前後だからです。

ちなみに、これは、
どうも、競合他社に関して、あんたらがそう言う数字を使うなら、フェアに行けば、U社はこういう数字になるんだぜ!とアピールする為の数字のようです。

下記でユサナ曰く、コミッション対象(ポイントが0でない商品やツール)売上げに対する還元率だそうです。
まあ、攻撃的な意味での「実質還元率」と言えます。
業界他社は普通に使っている数字のようですが、

※注
ちなみに「還元率」とは会社全体に関する数字。
ディストリビューターがより注目すべきは「自分以下の組織売上げに対する収益率」のほうで、まったく別物です。

ちなみに、この数字は
「売上高報酬率」
もっと言うと
「自組織売上高報酬率」
さらに正確に言うと
「自組織売上高自報酬率」
とでも呼ぶべき数字で、

ここが読めてないと、
ここはいくらルールや概要書面を読んでいるだけでは解りません。
実際に、厳しく諸条件をチェックして反映して、報酬シュミレーションを自分でやる必要があります。

さて、ユサナ社の
財務諸表の「総売上高」に対する全コミッション払い出し率(保守的な意味での実質の還元率)は、U社の年次報告書に書いてあるように、例えば2009第二四半期は44%となりますが、これは業界標準から言ったら「保守的な」数字のようです。

この売上高にはコミッション対象とならないツール等その他の売上も当然含みます。
しかしこの44%はユサナさんの最高の払い出し数字ではありません。
自分が調べたとこによると、例えば新しいボーナスが導入された2008年第四四半期は保守的な数字ながら48%(嘘は書けない財務諸表の総売上高に対してのアソシエイト支払額の比率にて)を越えています。

各四半毎に変化してます。

ただ世の中の競合他社の数字には、はあ?と思われる数字を平気で公表している例が非常に多い言っていう話ですね。
自社の「還元率」を知りたい時、以下に◯な聞き方と✕な聞き方例を示します。

誤)(アップや会社に)自社の還元率は何%ですか?と聞き、返ってきた数字を鵜呑みにする。
正)(アップや会社に)自社の還元率を聞き、その答えの情報元はどこか?確認し、自分でもじっくりと調査する。(大体本国の会員サイトにヒントがある)

以下訳してみました。
大体合っていると思いますが、
?と思う方は英文の方を読んでみて下さい。
間違い有ったら教えてくださいね。

たしか、
米国Flip Chart For Usana 2010
注意書きより、
下部に原文載せときます。

-以下訳(文責Eitoki)-

Health&Freedomフリップチャートにて、 我々は、Uがコミッションとインセンティブにセールスボリュームの53パーセントを支払うと述べています。

Commissionable Sales Volumeは次の事を意味します。
あなたが、送料のようなものや、販促ツール、ロゴ商品、BDS、Income Maximizer(DLM含む)等々のような、他のコミッション対象とならない販売アイテムを除外した時、あなたが平均53パーセントの支払いを得ることを意味します!

そして、53パーセントは正確であるだけでなく、2008年のインターナショナルコンベンションで発表された2つの収入源、つまり、マッチングボーナスとエリートボーナスを考えると、この数字はまったく保守的な数字です!

わすかな歴史を見れば、特にだれかが、我々を、コミッション対象となるセールスボリュームの50%を保証すると主張する競合他社を比較するときに、我々がなぜ、数字を示す時であると決めたかを理解する助けになるかもしれません。

Uは歴史的に、非常に「保守的」な数字を使ってきました。コミッションと比較して上限の売上げの数字(当然数字は低くなる)を使って、通常、各四半期毎に39-42パーセントの範囲で発表してきました。

我々のリーダーは、我々より、彼らのフィールドへのコミッションが10%かまたはそれ以上を支払ってるかのように示す数字を使っている競合他社に対して、我々は真実でないということを知っていましたが、その数字は結果としてアンフェアな比較となっていると感じていました。

我々は、個々が、Uが最も素晴らしいニュートリション製品を製造するということに関して言えば最高であるというだけでなく、同様に、我々のコンペンセーションプラン(報酬プラン)が優れている。ということを認識できる公平な比較を提供する時であると感じました。

幾人かが、我々に、どのように53パーセントの余裕を保っているのか?尋ねましたが、新しいボーナス(マッチング&エリートボーナス)が導入される前でさえ、数字が50パーセントを超えることがあったんだということを心にとめておいてください。

だから、唯一の変化は、我々の見込み客の為にために公平な比較を発表することに決めていたことなのです。(ここは、「前から数字は優れていたんです。発表して来た数字が保守的だったのです。」ってことを言いたいんでしょう)

Uがこのモデルでも、ずーとグレイトであったことは、明らかです。

我々はまた、業界内でも、最も有能な経営陣のひとつを有してます。
そして、
我々が、より一層効率的になって、我々は違いを我々の業界に伝えることに決めました。
そして、それはマッチングボーナスとエリートボーナスの発表に至りました。

特に、1992年に、我々の代表的製品(Essentials)が52.50ドルであったものが、その12年以上あとで、さらに、3つのフォーミュラ(それぞれの役割を有するタブレット錠剤)が何度もアップグレードされ続けた後、それが39.95ドルである!という事実をよく考えると、我々がより多くの報奨を、我々のすでに有利なコンペンセーションプランに加えることができるという事実はかなり素晴らしいことなのです。

彼ら(他社)が、さらにますますフィールドのパートナーに報いようとしている間、どれだけの会社がその種の価値を届けることができているのでしょうか?(フィールドに報いる報いると言いながら、我々の会社ほど、真の意味で、報いている会社がどれだけ有るんでしょうか?という意味でしょう。)

-翻訳終わり-

-以下原文-

In the Health & Freedom Flipchart, we state that U pays 53 percent of Sales Volume in commissions and incentives.

Commissionable Sales Volume means that when you subtract things like shipping and other non-commissionable sales items like sales tools, logo merchandise, the BDS, The Income Maximizer, etc., you get an average of 53 percent payout!

And, 53 percent is not only accurate, when you consider the two ways to earn income announced at the 2008 International Convention –Matching Bonus and Elite Bonus– it’s conservative!

A bit of history might help understand why we decided it was time to show the number, especially when some were comparing us to other companies who claim 50 percent guaranteed payout on commissionable Sales Volume.

U historically used a very conservative number, using the top line sales number compared to commissions, which usually came out in the range of 39-42 percent with some variation each quarter.

Our leaders felt that, that number resulted in an unfair comparison against the competition, who were using it to suggest that they were paying out 10 percent or more commissions to their field than we were, which we knew wasn’t true.

We felt it was time to offer a fair comparison so individuals could see that U is not only the best when it comes to manufacturing the finest nutritional products, our compensation is superior as well.

Some ask how we can afford 53 percent? First, keep in mind that even before the new bonuses, the number had been above 50 percent.

So the only change was deciding to publish a fair comparison for our prospects.

It is apparent that U has been doing great with this model.

We also have one of the most efficient operations in the industry.

And, as we’ve become even more efficient, we’ve decided to pass the difference on to our field, which led to the announcement of the Matching and Elite Bonuses.

The fact that we can add more incentives to our already lucrative compensation plan is pretty amazing,
especially when you consider that in 1992 our flagship product, the Essentials, was $52.50, and today,
more than 12 years later and after three formula upgrades, it is $39.95!

How many companies have been able to deliver that kind of value while still increasingly rewarding their partners in the field?

-原文終わり-
皆さんの「ええ時」が「永遠の時」でありますように。
流れる川は凍らない。
人を繋ぐアイデアエンジニア
〜全ての世代に届くネットワークを〜
by Eitoki
でした。

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2011は六星占術「再会」「種子」の年。
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2013は六星占術「安定」「立花」の年。
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